Fils d’explorateurs polaires et champion de France en voile olympique, Daniel Kurbiel carbure depuis toujours aux défis. En 2004, il s’embarque dans une aventure pour le moins périlleuse : démarrer une entreprise de cosmétiques sur un territoire déjà largement conquis par ses compatriotes. Pour entreprendre cette traversée, il mise sur un positionnement unique et une solide association avec Karine Roche. Ensemble, ces deux diplômés de HEC Montréal mettront le cap sur la différentiation.

Cette grande aventure commence à bord de Vagabond, le plus petit voilier brise-glace au monde, spécialement conçu pour des expéditions dans le Grand Nord. À l’âge de 15 ans, Daniel Kurbiel s’embarque en compagnie d’éminents scientifiques, dont ses parents climatologues et des botanistes. L’adolescent sera alors initié aux spécificités des plantes extrêmophiles, qui survivent dans des conditions climatiques et environnementales extrêmes.

Manchot

Typique de l’Arctique, le manchot est devenu la mascotte de l’entreprise.

« Grâce aux recherches menées par Maria Olech, nous savions déjà que les plantes polaires possèdent de fabuleuses propriétés, raconte Daniel Kurbiel. Une fois adulte, je me suis demandé si ces vertus pouvaient contrer les effets “extrêmes” de la ville. Et surtout, si les cercles polaires ne recelaient pas certains secrets de beauté. Pour confirmer notre hypothèse, nous avons poussé plus loin les recherches et découvert que les plantes qui survivent aux conditions nordiques sont beaucoup plus efficaces pour la peau. C’est donc sur cette assise que nous avons créé Polåar, la seule marque de cosmétiques au monde à utiliser des actifs polaires. » Pour renforcer ce positionnement unique, les deux associés privilégient un marché de niche en destinant leurs produits aux hommes et en optant pour l’éthique. Ainsi, tous leurs produits sont fabriqués dans le plus grand respect de l’environnement et ne contiennent ni alcool, ni parabène, ni huile minérale.
Daniel Kurbiel

Quote leftKarine est tout ce que je ne suis pas. Heureusement, d’ailleurs.Quote right

Autre jalon indispensable à la création de Polåar : un associé complémentaire. « Karine est tout ce que je ne suis pas. Heureusement, d’ailleurs, affirme Daniel Kurbiel. Je ne la connaissais pas encore que sa réputation la précédait. Elle comptait parmi les rares diplômés de HEC Montréal à avoir été recrutés par Monitor Group, la firme-conseil fondée par Michael Porter. » Rentrée en France, elle travaille sur des projets pharmaceutiques pour Boston Consulting lorsque Daniel lui présente son plan d’affaires. Elle démissionne pour mettre son talent au profit de sa propre entreprise.

Polaar

La salle d’exposition de l’entreprise Polåar à Paris. On y aperçoit des souvenirs d’expédition, notamment une vertèbre de baleine trouvée sur une plage en Arctique, d’anciennes cartes de Janush Kurbiel, le père de Daniel, et un de ses vieux compas.

« L’entrepreneuriat, c’est une aventure qui n’est pas toujours calme et ronronnante, et quand, par moment, on a des coups de faiblesse, il est important de pouvoir compter sur un partenaire, déclare Karine Roche. Daniel a dix idées à la seconde et fait du marketing comme il respire. Il a une vision des marchés, des produits, de la stratégie… Moi, en contrepartie, j’apporte la rigueur, l’analyse et la structuration nécessaires pour concrétiser cette vision. Seule, je n’y arriverais pas, parce que je n’ai pas son imagination, sa créativité et sa sensibilité. À deux, nous formons un solide duo. »

Karine Roche

Quote leftSeule, je n’y arriverais pas, parce que je n’ai pas son imagination, sa créativité et sa sensibilité. À deux, nous formons un solide duo. Quote right

Daniel et Karine

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MINIBIO

KARINE ROCHE

Directrice des opérations et cofondatrice, Polåar.
B.A.A. Finance et gestion internationale (1993), HEC Montréal.
Responsabilités : finances, logistique, ressources humaines et fabrication.
Forces : réalisme, ténacité et esprit stratégique.
Caractère distinctif : structurée, fait arriver les choses.
Ce qu’elle inspire : la confiance.

DANIEL KURBIEL

Président fondateur, Polåar.
B.A.A. Marketing (1998), HEC Montréal.
Responsabilités : ventes, promotion de la marque, relations avec les partenaires et marketing.
Forces : optimisme, persévérance et sens de l’humour.
Caractère distinctif : n’abandonne jamais.
Leimotiv : le mot « non » est le début d’une conversation.
Ce qu’il dégage : la passion.

L’ART D’EXPLOITER SES ATOUTS

Ensemble, le tandem saura miser sur les bons atouts. Tout d’abord, les médias craquent rapidement pour l’unicité des produits et de l’histoire : 35 ans d’expédition en Arctique. Au départ, les cosmétiques connaissent d’ailleurs une popularité beaucoup plus grande dans les magazines que dans les magasins. Cette visibilité leur permet toutefois d’attirer l’attention de quelques grands détaillants tels que les Galeries Lafayette et Le Bon Marché. En 2005, un magnifique tremplin s’offre à eux : Marionnaud, une importante chaîne de parfumerie, leur fait une place dans 50 de ses magasins. Conclure un partenariat d’exclusivité avec cette entreprise – qui possède près de 600 boutiques sur le territoire français – sera leur meilleur coup.

polaar_en_bref2_rgb-496x1024Ce coup d’envoi n’est toutefois pas sans risques : « Marionnaud nous a proposé de fabriquer 500 000 produits, alors que nous n’avions pas encore de formules, de connaissances et de budget, se rappelle Daniel Kurbiel. Ils nous ont donné quatre mois pour relever ce défi. Nous avons non seulement livré dans les délais et avec profits, mais nous avons mis au point des formules qui sont devenues des bestsellers. C’est ce partenariat qui nous a propulsés; sans lui, nous n’aurions pas survécu. » Dans l’intervalle, une évidence s’impose : pour prendre de l’expansion, l’entreprise doit procéder à un lifting majeur. « Nous avons eu l’audace et le bon sens de changer le look de nos produits et même le nom de notre société, qui s’appelait initialement Skin Ethics. Karine trouvait – avec raison – qu’on ne mettait pas assez l’accent sur le côté polaire, qui était pourtant au cœur de nos activités. » Ces choix se sont avérés judicieux, car, en peu de temps, Polåar est devenue la ligne pour hommes la plus vendue chez Marionnaud. Une fois bien implantée, l’entreprise s’est diversifiée en lançant des gammes pour femmes et unisexes. Polåar propose aujourd’hui 43 produits différents, dont environ trois nouveaux chaque année.

DU SABLE À TRAVERS LES BILLES

Pourtant, avec le recul, n’était-ce pas audacieux de lancer une entreprise de cosmétiques dans le pays où se trouve L’Oréal, le leader mondial ? « Pas du tout. Si on compare le marché à un vase rempli de billes, on peut croire, à première vue, qu’il est saturé. Toutefois, si on y verse du sable, on réalise que celui-ci peut remplir les espaces vides, soutient Daniel Kurbiel. Ainsi, en exploitant une niche particulière et en misant sur une forte différentiation, nous avons pu nous faufiler à travers les billes et prendre notre place dans le marché. »
Le duo attribue également sa réussite à son constant désir d’innover. « Chaque année, nous investissons environ 8 % de notre chiffre d’affaires en recherche et développement, ce qui est loin d’être la norme dans notre secteur d’activité, où c’est plutôt la duplication qui est de mise », ajoute Karine Roche.

« Nous avons toujours perçu Polåar comme une grande marque qui est encore petite. C’est d’ailleurs cette volonté persistante d’accéder à la cour des grands qui nous motive chaque jour à repousser nos limites et à ne jamais lâcher, même si la mer est parfois bien agitée », conclut Daniel Kurbiel.

Photos: David Coulon, Polåar.

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